面对和田玉市场的低迷，与其坐以待毙，不如主动出击。这是很多和田玉经营者达成的共识。在压力面前，新疆和田玉企业积极寻求破解之道，试图扭转不利局面，以期在激烈的市场竞争中站稳脚跟……
转变之一：拓展市场空间
自3月以来，博雅玉器的经理王健生已经参加了太原、扬州、广州三个展会，下半年还有几个展会要参加。“反正新疆市场的生意比较冷清，还不如到内地去开拓一下市场。”
结伴去内地参加各种展会成为上半年新疆和田玉市场的一道别样风景。
对于收获，王健生坦言有好有坏。“总体来说，参加展会对提高销售额还是有一定作用。企业要生存，必须走这一步。”
除了参加各种展会，拓展连锁店也是和田玉品牌企业到疆外开辟市场空间的方式之一。
乌鲁木齐市中山路一家玉器城有关负责人对记者表示，公司有意下半年在青岛开加盟连锁店。“我对那里的市场消费潜力还是比较看好。”
她说，公司的重心一直在新疆市场，今年年初还没有去内地开加盟店的计划。但随着时间的推移，这项工作被提到了议事日程。
就在很多玉器店压缩规模的情况下，首府一家知名和田玉经销企业却加大了市场拓展的步伐。该公司负责人告诉记者，上半年，公司已经开了二家专卖店，8月下旬，人民路2000多平米的专卖店也将开业，而在今年下半年，公司还将在南湖路开设一家中等规模的直营店。
对于此举，该负责人表示，之所以有能力继续拓展市场份额，关键是有品牌的保证。
如今，乌鲁木齐市的玉器店已经达到了2000多家，市场竞争日趋激烈。已经有越来越多的和田玉经营者认识到品牌推广在竞争中的重要性。他表示，对于和田玉企业来说，最终的竞争将是品牌和服务的竞争。
业内人士指出，如今，和田玉市场已经与前几年不可同日而语，市场竞争的环境、手段都发生了很大的变化。在这种新情况下，品牌战略的优劣将成为企业能否不断拓展市场空间的关键。
转变之二：打造玉雕精品
记者在采访中了解到，并不是所有的玉器产品销售都不理想，玉雕精品，尤其是著名玉雕大师的作品依然抢手，即使很高的价格仍然有人青睐。
博玉轩玉器经理柯长林告诉记者，玉雕大师的作品一年出不了几件，他们的作品题材新颖、工艺讲究，具有较高升值潜力。现在，民间玉石投资人越来越追求玉文化品位而不再仅仅看重玉石本身价值。“料是大自然赐予的，工则是人类附加的智慧。如果工艺达不到一定高度，就不能算是有艺术价值的玉雕作品。”
这样的观念在玉雕大师那里得到了证实。据了解，中国玉雕大师马进贵的一些作品在制作初期就已经被藏家预订了，而且卖价也相当可观。
面对这样的市场格局，一些经营者也在做调整，将前几年收购的和田玉原料送到内地找玉雕大师加工，再拿回新疆销售。他们将其定义为“时间差战术”。
目前，出精品已经成为行业的共识。
中国玉雕大师郭海军表示，未来市场潜力最大的工艺品是那些稀少、精美、引人注目、能体现个人品位的作品。
业内人士认为，玉器生产加工同样面临着‘可持续发展’的考验，必须提升创新能力，如何将老祖宗的传统发扬光大，打造更具艺术价值的玉雕精品已成为摆在行业面前的一道课题。
转变之三：积极拓展电子商务
面临严峻的市场考验，一些和田玉经营者将眼光瞄向了电子商务领域。
汇华玉器是首府较早一家开展电子商务的和田玉企业，近几年来，该公司与雅虎、百度等国内知名网站均有合作，也投入了一定的资金，但谈到收益，负责电子商务的田女士坦言，与预期还有差距。
最近，汇华玉器与中国和田玉网合作，在中国和田玉网的首页做了一年的旗帜广告。对此，吴女士说，尽管前期在电子商务领域的收获有限，但从长远发展来看，电子商务的作用会越来越明显。“我们认为，长期的投入才会有所回报。”
和合玉器市场部经理葛昆虎在接受记者采访时表示，公司一直没有放弃在电子商务领域的开拓，目前公司网站正在改版，等改版完成，将在行业内知名网站上做推广。
事实上，已经有越来越多的和田玉企业认识到电子商务的重要性。
中国和田玉网是和田玉行业最大的门户网站，今年上半年，主动找到该网站要求加入会员的本地和田玉企业已经有20多家。目前，该网站的企业会员已有60多家，并有继续增长的态势。
作为中国和田玉网投资运营的线下实体店，位于北京百盛大厦的和田玉汇展中心通过几年的经营，已经逐步得到了市场的认可。今年，在和田玉市场比较低迷的情况下，汇展中心的生意却没有受到多大的影响，营业额一直在稳步增长。中国和田玉网总经理田力认为，这与网站的推广密不可分。“很多内地玉器收藏者都是通过中国和田玉网这个平台了解到北京汇展中心的。”
田力表示，在实体店面销售遇到瓶颈的时候，和田玉经营企业要改变传统的经营观念，发展电子商务就是一种有益的尝试。“它可以提高企业的效率，也能够在一定程度上解决产品销售不畅、资金周转困难等问题。从长远来看，发展电子商务是必由之路。”
转变之四：研发适销对路产品
今年6月初，诚和玉器举办了产品交流会，展示了古风今韵、雅石传情、怡情涤心等系列的玉雕新品，大多数作品以玉牌为主，既具有较高的观赏性，也能够满足消费者佩戴的需要。诚和玉器将此次展示会命名为“玉雕时尚潮流创意文化展示”。
和田玉走向时尚，逐渐与现代人的审美观念相融合已悄然成为一种潮流，也成为和田玉生产企业调整产品结构的方向。
据悉，诚和玉器研发的时尚饰品已经得到了市场的认可，目前，几家规模较大的和田玉企业已经与诚和签下了大额订单。
诚和和田玉文化传播中心总经理樊军琪表示，诚和将坚持以生产为主，以设计为核心，凭借一系列原创的和田玉精品，引领现代玉文化的时尚和潮流。
与诚和有着同样想法的企业不在少数。
和合玉器今年在打造时尚饰品方面也颇下了一番功夫。据悉，该公司在推出了金镶玉产品之后，今年又推出了银镶玉产品，同时，时尚手链、项链等和田玉饰品也已经面世。
葛昆虎告诉记者，和田玉时尚饰品定位于中低端市场，目前，在所有产品中已经占到30%的份额。“它满足了现代人追求时尚、彰显个性的心理，同时，和田玉文化内涵丰富，温润、细腻的品质也与中国人的性格相契合，因此，从长远看，时尚饰品的前景会很好。”
一位玉雕大师在接受采访时说，无论是和合玉器还是诚和玉器，在着眼于大众消费市场，开发新产品方面都做了有益的尝试。他认为，近几年来，和田玉高涨的价格与普通大众拉开了距离，和田玉时尚饰品在题材和工艺上都有所创新，相信会受到消费者的认可。“面对困境，更需要企业积极转变思路，认真研究消费者的心理，开发出适合市场需求的产品。从这点来说，产品的设计就显得尤为重要。”
综述：市场洗牌不可避免
对于和田玉企业寻求自救的行动，业内人士认为，这是市场走向成熟的必然。
“即使最小的商家经营很小的一个和田玉店铺，资金也要一、两百万，和田玉本身的高价值，使涉足在这一领域能够观潮弄海的都是资金雄厚的‘大资本家’。众多中小商家，要在不断囤积好料和销售成本回收上寻找平衡是很难的。对于占用资金相当大的和田玉生意，中小商家的日子会越来越不好过。”
葛昆虎认为，和田玉市场的低迷必然导致利润的缩减，在这种情况下，和田玉企业应尽量降低成本，努力调整产品结构，以应对市场的变化。
柯长林则表示，和田玉正在回归理性，市场洗牌不可避免，在这样的形势下，一些和田玉企业如果不及时转变经营思路，会慢慢被市场淘汰，能够坚持下来的将是那些资金实力雄厚，并能够有效应对市场的企业。”
“和田玉市场不断有人进入，也有人退出，前几年是进入的比退出的多，再过两年，情况将会发生变化。优胜劣汰是市场经济的法则，和田玉行业同样如此。”
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